معرفی کتاب
کتاب نارنجی (هنر پایان دادن مذاکره به شیوه مطلوب و متعجب کردن مشتری) توسط جفری گیتومر و توماس لیدال نگاشته شده است و فرخ بافنده آن را ترجمه کرده و انتشارات پندار تابان آن را به چاپ رسانده است و می توانید آن را از سایت انتشارات کلهر خریداری فرمائید.
نمیتوانید معامله را تمام کنید؟ چه کسی مقصر است؟ شما؟ رئیستان؟ شرایط؟ مشتری؟ این کتاب هنر پایان دادن به معامله را به شیوهای که مطلوب شما و کارفرمایتان باشد آموزش میدهد.
جفری گیتومر و توماس لیندال، نویسندگان این اثر در پیشگفتار کتاب میگویند: «میتوانی بهترین معرفی دنیا را داشته باشی، میتوانی در ارائهٔ محصول یا خدمتت بهترین باشی؛ ولی اگر ندانی که چهطور معاملهای را تمام کنی، عین این است که پول غذا خوردن در رستوران را بدهی ولی توی اتوموبیلت غذا بخوری…
تمام کردن معامله، تنها یکی از مراحل چرخهٔ فروش است. اینطور نیست که به آخر فرایند فروش بپری و معامله را تمام کنی ـ بلکه این کار قدم به قدم، و با گذر از مراحل مختلف، صورت میگیرد. تو برپایهٔ آنچه که برای متقاعد کردن مشتری گفتهای و انجام دادهای، موفق به تمام کردنِ معامله و فروش میشوی. تمام کردن واقعی معامله، توازن ظریفی است بین حرفها و اقدامهای تو، و افکار و برداشتهای مشتری.».
فهرست کتاب نارنجی (هنر پایان دادن مذاکره به شیوه مطلوب و متعجب کردن مشتری)
کتاب از دو بخش تشکیل شده است. بخش اول با عنوان «هنر پایان دادن مذاکره به شیوهٔ مطلوب» که به قلم جفری گیتومر ـ نویسنده و مربی برجستهٔ حوزهٔ فروش ـ نوشته شده، به روشهای تمام کردنِ موفقیتآمیز معامله پرداخته است. بخش دوم کتاب با عنوان «متعجب کردن مشتری» به قلم توماس لیدال نوشته شدهاست.
بخش اول: هنر پایان دادن مذاکره به شیوه مطلوب
- نمی توانی معامله ای را تمام کنی؟ تقصیر کیست؟
- چه طور یک سوال تمام کننده بپرسی.
- آیا می توانی با پنج سوال معماله را تمام کنی؟
- می خواهی معماله های بیشتری را تمام کنی؟
- بیشتر به مشتری ها گوش بده.
- نمی توانی به فروش دست یابی، مگر این که آن را درخواست کنی.
- اگر بن فرانکلین امروز زنده بود، نظرش در مورد تمام کردن معامله به روش خودش چه بود؟
- چند تاکتیک تمام کردن معامله. انداختن نگاهی نو به شیوه های قدیمی
- تمام کردن معامله، به معنای “بستن” نیست، بلکه به معنای ” باز کردن” باب رابطه است.
- بهترین سوال ها کدامند؟
- آیا سفارش گرفتی؟ اگر نگرفتی، دلیلش اینجاست!
- درسی برای خبره شدن در فروش
- راه حلی برای جواب های نهایی که دلت نمی خواهد بشنوی
بخش دوم: متعجب کردن مشتری
- چرا باید کاری کنی مشتری هایت به تو ببالند؟
- چطور این بخش را بخوانی
- مشتری ها باید ممنون هم باشند که می توانند محصولات عالی مرا بخرند
- هرگز ارزش حقیقی مشتری ات را ناچیز نشمار
- مشتری های راضی لزوما بر نمی گردند
- آیا مشتری هایت می گویند “ممنون”، یا می گویند “وای، چه عالی!”
- می خواهی سر کار به تو خوش بگذرد؟ فراتر از انتظارات مشتری هایت برو
- می خواهی در کسب و کارت بهترین باشی؟ مشتری هایت را وارد ماجرا کن
- خلق بالاترین بهره وری ممکن می تواند آسان تر از آنچه فکر می کنی باشد
- مزدا سودش را1800 درصد افزایش داد
- مشتری های دلخور عالی هستند!
- می خواهی فروشت را 100% افزایش دهی؟
- همگی در مورد هدف نهایی و چشم انداز پیش رویتان نظر واحدی داشته باشید.
- با کمک هم نقشه ی راه را بکشید
- بسیار خوب، وقتش است که از رقیب هایت جلو بزنی… یا شاید هم نه؟
خواندن این کتاب به چه کسانی پیشنهاد می گردد؟
خواندن این کتاب برای کسانی که می خواهند کسب وکار موفق و ایدهآلی داشتهباشند قطعا در پیشرفت آنها موثر خواهدبود.